Kritische Erfolgsfaktoren von Kreativagenturen

Textprobe:
Kapitel 3.3.3 Agenturspezifische Sicht auf die Finanzperspektive:
Die finanziellen Ziele der Fallstudie waren wie folgt angegeben: Kostenreduzierung, Umsatzwachstum und Verdopplung des Aktiengewinns. Da diese Ziele sich auf das gesamte Unternehmen beziehen, müssen sie operationalisiert werden, um auf einzelne Teamstrukturen übertragen zu werden und teamübergreifend Vergleiche zuzulassen. Daher scheint es aus praktischer Sicht notwendig, weitere Methoden der Bewertung der Kunden zum Zwecke einer Priorisierung durchzuführen, um Aufschluss über die Ursachen und Bedeutung der finanziellen Kennzahlen zu erhalten. Im Sinne einer kundenwertorientierten Unternehmensführung müssen daher insbesondere kundenbezogene und nicht nur gesamtunternehmensbezogene Kennzahlen ermittelt werden. Die in der Literatur bedeutendsten Methoden des Dienstleistungsmarketings werden daher nachfolgend vorgestellt und aus Sicht der Agenturen diskutiert.
ABC-Analyse: Um die Umsatzkennzahlen verschiedener Kunden zu vergleichen, kann die ABC-Analyse herangezogen werden. Sie bildet die Kundenstruktur anhand des Umsatzes der jeweiligen Periode ab und ermöglicht grafisch die Einteilung der Kunden: An der Y-Achse wird der kumulierte Umsatzanteil und an der X-Achse der kumulierte Anteil am Kundenbestand abgetragen. Das Ergebnis ist häufig die Pareto-Regel, die besagt, dass 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes generieren.
Die ABC-Analyse ermöglicht es somit, Prioritäten für das Controlling zu erkennen. Die A Kunden beeinflussen den Umsatz des Unternehmens stärker, als B oder C Kunden, und können dadurch z.B. in der Balanced Scorecard differenzierter in Form von weiteren Unterzielen oder Project-/ Team- Scorecards erfasst werden. Da jedoch zwischen dem Umsatz und der Profitabilität einer Kundenbeziehung nicht immer eine lineare Beziehung besteht, stellt eine Kostenermittlung als Erweiterung der Kundenumsatzanalyse eine sinnvolle Erweiterung dar, denn das finanzielle Ergebnis in Form